- Apleisto krepšelio ir apleistos apmokėjimo eigos srautai — du skirtingi dalykai, ir eiga konvertuoja stipriau.
- Pirmas laiškas turi išeiti per 1–4 valandas, visa seka — per 48 valandas.
- Nuolaida trečiame laiške, ne pirmame.
- Didžiausią įtaką konversijai dažnai daro ne tekstas, o pašalintos abejonės: pristatymas, grąžinimas, mokėjimo būdai.
Krepšelis ir apmokėjimo eiga — ne tas pats
Dauguma parduotuvių turi vieną srautą ir vadina jį „apleistu krepšeliu“. Iš tikrųjų yra du skirtingi signalai, ir jų vertė labai skiriasi.
Apleistas krepšelis — žmogus įsidėjo prekę ir išėjo. Ketinimas yra, bet dar silpnas: dalis tokių krepšelių tėra „pasidėsiu, kad nepamesčiau“. Apleista apmokėjimo eiga — žmogus jau pradėjo pirkti: įvedė el. paštą, adresą, galbūt pasirinko pristatymą, ir tik tada dingo. Tai stipriausias pirkimo ketinimo signalas visoje parduotuvėje.
Todėl abu srautai turi būti atskiri, su skirtingu tekstu, skirtingu laiku ir aiškiu prioritetu: jeigu žmogus pateko į apmokėjimo eigos srautą, krepšelio srautas jam siunčiamas neturi būti.
Kada siųsti ir kiek kartų
Laikas čia svarbesnis už tekstą. Kuo daugiau laiko praeina, tuo greičiau krenta tikimybė, kad žmogus grįš — praktiškai pusė visų susigrąžintų užsakymų įvyksta per pirmas keturias valandas.
Trys laiškai per 48 valandas yra saugus standartas. Ketvirtas laiškas prasmingas tik brangesniems produktams, kur sprendimas natūraliai trunka ilgiau — baldams, elektronikai, kursams.
Ką iš tikrųjų rašyti
Blogiausias apleisto krepšelio laiškas skamba maždaug taip: „Pamiršote kažką savo krepšelyje!“ su šauktuku ir 15 % nuolaida. Jis daro dvi klaidas vienu metu: elgiasi taip, tarsi žmogus būtų užmaršus, ir iškart atiduoda maržą tiems, kurie būtų nusipirkę ir taip.
Geras pirmas laiškas daro tris dalykus. Parodo, kas liko krepšelyje (nuotrauka, pavadinimas, kaina — ne tik tekstas „jūsų krepšelis“). Duoda vieną akivaizdų mygtuką, kuris grąžina į tą patį krepšelį, o ne į pagrindinį puslapį. Ir pasiūlo pagalbą — nes dalis žmonių sustojo ne dėl kainos, o dėl neaiškumo.
Antrame laiške verta paimti savo klientų aptarnavimo pašto dėžutę ir surašyti tris dažniausius klausimus prieš pirkimą. Tai ir yra to laiško turinys. Beveik visada tai pristatymo laikas, dydžių ar suderinamumo klausimas ir grąžinimo tvarka.
Nuolaida: naudinga, bet pavojinga
Nuolaida trečiame laiške pakelia konversiją — tai matome beveik visose paskyrose. Rizika kita: jei kodas siunčiamas kiekvieną kartą ir be išimčių, dalis pirkėjų greitai išmoksta specialiai palikti krepšelį ir palaukti. Tai jau ne susigrąžintos pajamos, o savanoriškai atiduota marža.
Praktiniai saugikliai paprasti: kodas su terminu, nuolaida netaikoma tiems, kurie jau pirko su nuolaida pastarąsias 30 dienų, ir minimali krepšelio suma. Dalis mūsų klientų vietoje procentų siūlo nemokamą pristatymą — psichologiškai veikia panašiai, o kainuoja mažiau.
Techninė pusė, kuri viską lemia
Srautas gali būti parašytas puikiai ir vis tiek neveikti, jei nefiksuojami įvykiai. Prieš rašant tekstus verta patikrinti kelis dalykus:
Dažniausia techninė klaida, kurią randame audituose — srautas veikia tik tiems, kurie prisijungę prie paskyros. Tokiu atveju neteksite didžiosios dalies apleistų krepšelių, nes svečio pirkimai lieka už borto.
Ko tikėtis iš skaičių
Orientyrai, prie kurių dažniausiai priartėja tvarkingai sustatytas srautas: apleisto krepšelio serija susigrąžina 5–15 % apleistų krepšelių, apmokėjimo eigos srautas — gerokai daugiau. Bendrai abu srautai e-parduotuvėse sudaro maždaug ketvirtadalį visų automatizacijų pajamų.
Svarbu vertinti pajamas, o ne atidarymo rodiklį. Apleisto krepšelio laiškai beveik visada turi aukštus atidarymo rodiklius — tai nieko nereiškia, jei krepšelio nuoroda veda į tuščią puslapį.
Jei norite pamatyti, kiek papildomų pajamų iš viso gali atnešti el. paštas jūsų atveju, greičiausias būdas — pajamų skaičiuoklė. O jeigu srautas jau veikia, bet rezultatas neatitinka lūkesčių, dažniausiai problema slypi segmentavime arba pristatomume.