- Welcome serija mūsų valdomose paskyrose sugeneruoja 30–50 % visų automatizacijų pajamų.
- Veikia ne vienas laiškas, o 4–6 laiškų seka per pirmas 10–14 dienų.
- Nuolaida padeda tik tada, kai ji nėra vienintelis serijos argumentas.
- Serija turi baigtis sprendimu: kas nepirko, keliauja į kitą srautą, o ne į bendrą sąrašą.
Kodėl welcome serija svarbesnė už visa kita
Žmogus, ką tik palikęs savo el. paštą jūsų svetainėje, yra šilčiausias kontaktas, kokį apskritai turėsite. Jis šią minutę yra parduotuvėje, ką tik žiūrėjo produktus ir savo noru pasakė „noriu girdėti daugiau“. Problema ta, kad tas dėmesys turi labai trumpą galiojimo laiką — po savaitės tas pats žmogus nebeprisimins nei prekės ženklo pavadinimo, nei kodėl užsiprenumeravo.
Būtent todėl welcome serija beveik visada yra pelningiausia automatizacija paskyroje. Mūsų valdomose paskyrose ji vidutiniškai sugeneruoja 30–50 % visų automatizacijų pajamų, nors sudaro patį mažiausią išsiunčiamų laiškų kiekį. Vienas laiškas pasiekia žmogų tuo momentu, kai jam iš tikrųjų įdomu — visi kiti laiškai vėliau kovoja už dėmesį, kurio jau nebeliko.
Skirtumas tarp vieno laiško ir sekos matuojasi ne atidarymo rodikliais, o pajamomis vienam prenumeratoriui. Kai vietoje vieno laiško paleidžiame keturis–šešis, pajamos iš to paties kontaktų srauto dažniausiai išauga du–tris kartus. Kontaktų kiekis nepasikeičia. Pasikeičia tik tai, kiek kartų pasakoma pakankamai gera priežastis pirkti.
Kaip atrodo veikianti struktūra
Nėra vienos teisingos schemos, bet yra logika, kuri veikia beveik visose nišose: pirmiausia duodame tai, ko žmogus laukia, tada paaiškiname, kodėl verta pirkti būtent iš jūsų, ir tik po to spaudžiame.
Laiko tarpai svarbūs. Per pirmas 72 valandas turi ateiti bent du laiškai — būtent tada įsitraukimas didžiausias. Po dviejų savaičių serija turi baigtis: jei žmogus nepirko, jį reikia perkelti į įprastą naujienlaiškių ritmą arba į atskirą srautą, o ne palikti amžinai „šildomą“.
Ar duoti nuolaidą — ir kokią
Nuolaida welcome serijoje veikia beveik visada, nes ji pašalina paskutinį trukdį pirmam pirkimui. Bet ji turi kainą: jeigu visa serija remiasi tik kodu, jūs išmokote auditoriją, kad be nuolaidos pirkti neverta, ir pilna kaina po to nebeparduoda.
Praktikoje geriausiai veikia trys principai. Pirma — nuolaida turi turėti terminą (5–7 dienos), kitaip ji nustoja būti priežastimi veikti dabar. Antra — procentinė nuolaida tinka pigesniems produktams, o fiksuota suma arba nemokamas pristatymas dažnai pelningesnis, kai vidutinis krepšelis didesnis. Trečia — jeigu marža neleidžia, nuolaidą galima pakeisti kitokia verte: gidu, konsultacija, dovanėle prie užsakymo ar ankstyva prieiga prie naujų produktų.
Atskiras klausimas — ar rodyti nuolaidą pop-up formoje. Jei rodote, gaunate daugiau kontaktų, bet dalis jų ateis vien dėl kodo. Tai normalu: tokius kontaktus vėliau atskiria segmentavimas, o ne pop-up.
Klaidos, kurias matome kone kiekviename audite
- Serija nesustoja po pirkimo. Žmogus jau nusipirko, o jam vis dar ateina „nepamiršk savo 10 % nuolaidos“. Kiekvienas srauto laiškas turi turėti sąlygą, kuri išjungia seriją po pirmo užsakymo.
- Persidengiantys srautai. Welcome serija ir apleisto krepšelio srautas siunčia tą pačią dieną, žmogus gauna tris laiškus per parą ir atsiprenumeruoja. Sprendimas — prioritetai ir laukimo sąlygos tarp srautų.
- Nuolaidos kodas be galiojimo. Kodas be termino reiškia, kad nėra jokios priežasties pirkti šiandien.
- Vienodas turinys visiems. Jei formoje klausiate, kas domina — tas atsakymas privalo keisti tolesnius laiškus. Kitaip klausimas tik mažina konversiją.
- Serija paleista ir pamiršta. Automatizacija nėra „nustatyk ir pamiršk“. Kas ketvirtį verta peržiūrėti, kuris laiškas nustojo veikti, ir testuoti temos eilutes bei laiko tarpus.
Ko realiai tikėtis
Skaičiai priklauso nuo nišos, kainos ir srauto kokybės, bet orientyrai, kuriuos matome e-parduotuvėse Baltijos šalyse, atrodo maždaug taip:
Jei jūsų skaičiai gerokai mažesni, dažniausiai kaltas ne tekstas. Pirmiausia verta patikrinti, ar laiškai apskritai pasiekia gautuosius — apie tai plačiau rašėme straipsnyje kodėl laiškai keliauja į SPAM.
Kas vyksta po serijos
Welcome serija yra pradžia, ne pabaiga. Po jos kontaktas turi patekti į logišką tolesnį kelią: pirkusieji — į po-pirkimo srautą, nepirkusieji — į naujienlaiškių ritmą su atskiru segmentu, o visiškai neįsitraukusieji — į reaktyvacijos scenarijų.
Jeigu norite pamatyti, kaip visa tai atrodo kartu su likusiais penkiais srautais, aprašėme el. pašto automatizacijų puslapyje. O jei jau turite veikiančią seriją ir norite žinoti, kur ji praranda pinigus — auditas užtrunka porą dienų.