- Laikas skaičiuojamas nuo pristatymo ir pakuotės dydžio, ne nuo užsakymo datos.
- Klaviyo prognozėms reikia bent 500 klientų su užsakymais ir 180 dienų istorijos.
- Prognozė tikslėja tik tiems klientams, kurie turi tris ar daugiau užsakymų.
- Nuolaida čia dažniausiai nereikalinga — žmogus ir taip ketina pirkti.
Kodėl papildymo priminimai pelningiausi iš visų srautų
Dauguma srautų bando įtikinti žmogų pirkti. Papildymo priminimai nieko neįtikinėja — jis tik pataiko į momentą, kai sprendimas ir taip bus priimtas.
Skirtumas praktinis. Jei kremas baigiasi, žmogus jį pirks — jūsų parduotuvėje, konkurento parduotuvėje arba vaistinėje pakeliui namo. Laiškas, atėjęs prieš pat pabaigą, nekeičia sprendimo pirkti; jis keičia tik atsakymą į klausimą „kur“.
Dėl to čia beveik nereikia nuolaidos. Tai retas atvejis, kai srautas uždirba be maržos aukos — priešingai nei welcome serijoje, kur nuolaida dažnai yra pagrindinis argumentas.
Kaip apskaičiuoti tinkamą laiką
Visas srauto rezultatas priklauso nuo vieno skaičiaus — kada išsiųsti. Yra trys būdai jį rasti, nuo paprasčiausio iki tiksliausio.
Pagal pakuotę. Jei produkto užtenka 30 dienų, priminimas siunčiamas apie 25-tą dieną. Paprasta, veikia iškart ir nereikalauja jokių duomenų. Trūkumas — realus vartojimas skiriasi nuo teorinio.
Pagal savo duomenis. Pasižiūrite, per kiek dienų klientai vidutiniškai grįžta antro to paties produkto užsakymo, ir siunčiate šiek tiek anksčiau už tą medianą. Tikslesnis būdas, reikalaujantis tik kelių mėnesių istorijos.
Pagal prognozę. Platformos siūlo apskaičiuotą numatomą kito užsakymo datą kiekvienam klientui atskirai. Tiksliausias variantas, bet su rimtomis sąlygomis.
Svarbiausia — skaičiuoti nuo pristatymo
Nesvarbu, kurį būdą pasirinksite: vartojimas prasideda ne nuo užsakymo, o nuo to, kai žmogus prekę gauna. Jei pristatymas trunka tris dienas, priminimas, skaičiuojamas nuo užsakymo, ateis trimis dienomis per anksti. Ar turite atskirą pristatymo įvykį, priklauso nuo integracijos — Shopify jį perduoda, WooCommerce ne.
Ką realiai duoda prognozės
Numatoma kito užsakymo data skamba kaip sprendimas, panaikinantis visus skaičiavimus. Praktikoje ji turi konkrečias ribas, kurias verta žinoti prieš ja remiantis.
Klaviyo dokumentacijoje nurodytos keturios sąlygos, kad prognozės apskritai atsirastų paskyroje:
- Bent 500 klientų, pateikusių užsakymą, kuris nebuvo atšauktas ar grąžintas.
- E-komercijos integracija arba per API perduodami užsakymai.
- Bent 180 dienų užsakymų istorijos ir užsakymų per pastarąsias 30 dienų.
- Dalis klientų su trimis ar daugiau užsakymų — be pasikartojimo nėra ką prognozuoti.
Ir dar viena detalė, svarbi praktikoje: prognozė atsiranda ne visiems. Dokumentacijoje nurodyta, kad jei skiltis profilyje matoma, bet tuščia, vadinasi, apie tą konkretų žmogų duomenų nepakanka. Todėl srautas, remiantis vien prognoze, dalies klientų tiesiog nepasieks.
Praktinis sprendimas — derinys. Tiems, kurie turi prognozę, siunčiama pagal ją; visiems kitiems veikia paprasta taisyklė pagal pakuotės dydį. Taip srautas apima visus, o tikslumas didėja natūraliai, kaupiantis istorijai.
Kaip atrodo seka
Kritinė sąlyga visuose žingsniuose — srautas turi sustoti po naujo užsakymo. Priminimas papildyti tai, kas jau papildyta, yra tas pats, kas back in stock pranešimas apie prekę, kurios nebėra: techniškai laiškas išsiųstas, o pasitikėjimas prarastas.
Kuriems produktams tai tinka
Srautas veikia tik ten, kur produktas baigiasi. Praktiškai tai reiškia kosmetiką, priežiūros priemones, maisto papildus, kavą, gyvūnų ėdalą, higienos prekes — viską, kas turi pastebimą vartojimo ciklą.
Kur jis netinka, verta pasakyti tiesiai. Drabužiams, baldams ar technikai papildymo sąvokos nėra, ir bandymas pritaikyti šį srautą ten virsta atsitiktiniu priminimu pirkti. Tokiais atvejais logiškesnis kryžminis pasiūlymas po pirkimo sraute arba sezoninis priminimas kitais metais.
Ribinis atvejis — produktai su ilgu, bet aiškiu ciklu: kontaktinių lęšių tirpalas, filtrai, dantų šepetėlių galvutės. Ciklas ten siekia kelis mėnesius, todėl srautas atrodo neaktyvus ir dažnai išjungiamas nesulaukus pirmų rezultatų. Vertinti jį verta ne anksčiau nei praėjus pusantro ciklo.
Mišraus asortimento parduotuvėse sprendimas paprastas: srautas taikomas tik tam tikroms kategorijoms. Tai reikalauja tvarkingo katalogo, bet tvarkingas katalogas naudingas ir rekomendacijoms, tad darbas atsiperka du kartus.
Ką rašyti pačiame laiške
Turinys čia paprastesnis nei bet kuriame kitame sraute, ir būtent todėl jį lengva perkrauti. Laiškas turi atsakyti į vieną klausimą: kaip greičiausiai vėl gauti tą patį daiktą.
Praktiškai tai reiškia keturis dalykus. Pirma, matomas tas pats produktas su nuotrauka — ne kategorija ir ne „panašūs pasiūlymai“. Antra, mygtukas, vedantis tiesiai į krepšelį su tuo produktu, o ne į pradinį puslapį. Trečia, pirkimo data arba priminimas, kada užsakyta — tai vienintelis sakinys, paverčiantis laišką asmenišku be jokių papildomų duomenų. Ketvirta, nieko daugiau.
Ko į jį nedėti
Rekomendacijų bloko pirmame laiške geriau vengti. Jis atitraukia nuo vienintelio veiksmo, kurio siekiate, ir paverčia priminimą naujienlaiškiu. Antrame laiške jis jau tinka — ten žmogus nepirko, todėl alternatyva turi prasmę. Kada rekomendacijos apskritai duoda naudos, aprašėme atskirame straipsnyje.
Ką daryti su pakuotės dydžiu
Jeigu tas pats produktas parduodamas keliais dydžiais, priminimas turi atsižvelgti į tai, kurį žmogus pirko — kitaip didelės pakuotės pirkėjas gauna laišką mėnesiu per anksti. Techniškai tai sprendžiama sąlyga sraute pagal užsakyto varianto pavadinimą, o ne pagal produktą apskritai.
Ten, kur variantų daug, paprastesnis sprendimas — laiške pasiūlyti didesnę pakuotę kaip alternatyvą. Tai vienintelis atvejis šiame sraute, kai papildomas pasiūlymas nekenkia: jis sprendžia tą pačią problemą, tik ilgesniam laikui.
Temos eilutė veikia geriausiai tada, kai skamba kaip pastaba, ne kaip pasiūlymas. Konkretus produkto pavadinimas joje beveik visada duoda daugiau nei bendras raginimas — apie tai, kas lemia laiško skaitymą per pirmas sekundes, rašėme teksto straipsnyje.
Klaidos, kurias matome audituose
- Skaičiuojama nuo užsakymo. Priminimas ateina per anksti tiek dienų, kiek trunka pristatymas.
- Vienas terminas visam asortimentui. Kavai ir kremui reikia skirtingo ciklo.
- Srautas nesustoja po pirkimo. Klientas gauna priminimą papildyti tai, ką ką tik nusipirko.
- Iškart siūloma nuolaida. Sumažina maržą ten, kur žmogus būtų pirkęs ir be jos.
- Remiamasi vien prognoze. Klientai be pakankamos istorijos į srautą nepatenka apskritai.
Orientyrai vienoje vietoje
Nuo ko pradėti
Nereikia laukti, kol susikaups duomenys prognozėms. Pasirinkite vieną populiariausią suvartojamą produktą, nustatykite priminimą pagal jo pakuotės dydį ir paleiskite. Vieno produkto užtenka pamatyti, ar srautas jūsų parduotuvėje veikia.
Kai tai veikia, plėsti galima dviem kryptimis — daugiau kategorijų arba tikslesnis laikas pagal savo duomenis. Kaip šis srautas dera su likusiais po pirkimo, aprašėme el. pašto automatizacijų puslapyje.